Growth Marketing : le pouvoir de la communauté sur l'Acquisition et la Rétention
Comment la communauté peut-elle être mise au service d'une stratégie de Growth Marketing ? Les conseils d'Antoine Thoreau, de B2B Ninjas
Créer et entretenir une communauté B2B peut sembler complexe, mais c'est une excellente façon de fidéliser des clients et d’attirer des prospects. Comment attirer des membres et faire de votre communauté un outil puissant en growth marketing ?
Dans cet article invité, Antoine Thoreau, de B2B Ninjas, partage les leviers du Growth Marketing. C'est parti !
1. Comprendre les besoins de votre audience B2B et définir les objectifs de la communauté
90 % des professionnels du marketing estiment qu'il est essentiel de construire une communauté active pour favoriser la réussite d’une stratégie marketing.
Avant de créer une communauté, il faut savoir pour qui vous la construisez et pourquoi.
Vous devez savoir :
- Qui sont-ils ? S’agit-il de dirigeants d’entreprise, de responsables marketing ou de freelances ?
- Quels sont leurs besoins ? Par exemple, ont-ils du mal à générer des prospects ou à trouver des outils adaptés ?
Prenez le temps d’analyser vos segments cibles et leurs priorités. Vos objectifs de communauté peuvent ensuite être définis, comme :
- Générer des leads qualifiés
- Améliorer l’engagement et la fidélisation
- Devenir une référence dans votre secteur d’activité
2. Stratégies d’Acquisition par la communauté
Maintenant que vous savez à qui vous parlez, il est temps d’attirer les bonnes personnes. Concrètement, comment ? Voici quelques leviers particulièrement intéressants.
2.1.Création de contenu ciblé et événements attractifs
Un des premiers leviers d’acquisition est la création de valeur. Plus vous montrez que vous comprenez leurs besoins, plus ils voudront vous rejoindre. Quelques exemples de stratégies de contenu efficaces :
- Webinaires : organisez des sessions gratuites sur des sujets qui intéressent votre audience. Par exemple, "Comment augmenter ses ventes grâce au marketing automation".
- Guides pratiques : offrez des ressources qui répondent à leurs problématiques.
- Contenus interactifs : pensez à des sondages ou des quiz qui engagent votre public et les incitent à participer.
N'oubliez pas qu'un bon storytelling de marque fait toute la différence dans la manière dont vous vous adressez à votre communauté ! La qualité du contenu prime sur la quantité ;)
💡 L'exemple inspirant
HubSpot a ainsi misé sur l’inbound marketing, en publiant des articles détaillés, guides et webinaires autour du marketing et des ventes pour grossir leur communauté.
2.2.Encourager le bouche-à-oreille et les références professionnelles
88 % des consommateurs accordent leur confiance au bouche-à-oreille.
Pour bénéficier de ce puissant levier, mettez en place un système de parrainage via lequel vos membres peuvent gagner des récompense s’ils recommandent des petits nouveaux.
Par exemple : “Pour chaque ami ou collègue que vous invitez dans la communauté, vous gagnez un mois d’accès gratuit à notre groupe privé !”
Comment ça marche :
- Un membre actif invite un ami qui travaille aussi dans le marketing.
- Ce nouvel arrivant, curieux de votre contenu exclusif et des discussions, reste dans la communauté et partage à son tour.
Résultat : vous créez un effet boule de neige, car chaque membre satisfait devient naturellement un ambassadeur. Cela fonctionne particulièrement bien dans des cercles professionnels où les recommandations sont très valorisées.
💡 L'exemple inspirant
Dropbox a réussi à faire passer leur nombre d'utilisateurs de 100 000 à 4 millions en seulement 15 mois grâce à un programme de parrainage simple : chaque utilisateur parrainé offrait 500 Mo de stockage gratuit au parrain et au filleul.
2.3.Optimisation du SEO pour la visibilité communautaire
60 % des utilisateurs cliquent sur les trois premiers résultats d'une recherche Google.
Pour que votre communauté soit trouvée en ligne, elle doit être visible dans les moteurs de recherche.
- Ciblez des mots-clés spécifiques. Par exemple, "communauté pour responsables marketing B2B".
- Proposez des contenus evergreen. Des guides ou articles intemporels génèrent du trafic constant, même longtemps après leur publication.
2.4.Utiliser LinkedIn pour la prospection
La communauté joue un rôle clé en renforçant votre présence et vos actions sur LinkedIn. C'est en effet un point d’entrée attractif ! Lorsque vous approchez un prospect sur LinkedIn, mentionner votre communauté donne une raison concrète de s’intéresser à vous.
Par exemple :
"Bonjour [Prénom], en tant que [responsable/consultant], je pense que notre communauté dédiée aux solutions B2B pourrait vous intéresser. Nous y partageons des ressources pratiques et organisons des événements exclusifs."
La communauté est aussi une vitrine de votre expertise : elle permet de démontrer votre valeur ajoutée sans être trop promotionnel. En publiant sur LinkedIn des contenus issus de votre communauté (articles, retours d’expérience, témoignages), vous donnez envie aux prospects de rejoindre cet espace de collaboration.
💡 Astuce : utilisez des outils comme Linked Helper pour gérer les tâches répétitives, mais conservez un ton authentique dans vos approches.
2.5.Mettre en place un cold emailing ciblé
Cela peut paraître vieux jeu, mais un bon email, bien personnalisé, peut faire toute la différence pour engager votre prospect. La personnalisation peut booster le taux d'ouverture de vos e-mails froids jusqu'à 50 %. En vous basant sur leurs interactions au sein de votre communauté, adressez-vous à eux de manière directe et pertinente.
Par exemple, vous pourriez écrire :
« J’ai remarqué que vous vous intéressez à [sujet], et je pense que notre guide sur [sujet] pourrait vous intéresser. »
Un message ciblé, qui montre que vous comprenez leurs centres d’intérêt, fera bien plus d’effet qu’un email générique.
2.6. Recourir au marketing automation
Et si vous automatisiez les interactions avec votre communauté, via des outils comme HubSpot ou ActiveCampaign, pour vous faciliter la vie et passer à l'échelle ? Vous pouvez par exemple :
- Relancer les membres ayant téléchargé un guide ou assisté à un webinaire.
- Proposer des contenus supplémentaires en fonction de leurs intérêts.
Ces interactions automatisées donnent l’impression que chaque message a été pensé spécialement pour le destinataire, renforçant ainsi le sentiment d’attention et de proximité.
3.Techniques de Rétention B2B par la communauté
Le community building ne s’arrête pas à l’acquisition. Fidéliser vos membres est essentiel pour assurer une dynamique à long terme.
3.1.Renforcer la loyauté et le sentiment d’appartenance
Créez des rituels réguliers comme des cafés virtuels ou des sessions AMA (Ask Me Anything). Mettez en place des groupes exclusifs pour partager des astuces ou résoudre des défis communs. Ces interactions créent un lien émotionnel fort avec votre communauté.
💡 L'exemple inspirant
Vous pouvez vous permettre de l'originalité, comme LEGO qui a lancé LEGO Ideas, une plateforme où les fans peuvent soumettre leurs propres designs, voter pour leurs projets préférés et interagir directement avec la marque.
L’entreprise, avec cette stratégie, fédère des millions de fans et maintient une forte interaction grâce à un contenu engageant. Un bel exemple de co-création qui illustre le potentiel d’une communauté bien pensée.
3.2.Favoriser l’entraide et la collaboration entre membres
Mettez en place des groupes d’échange où vos membres peuvent partager leurs expériences. Le but est d’avoir un réseau où chacun se sent soutenu. Par exemple, un espace dédié aux directeurs commerciaux pour discuter des meilleures pratiques de prospection B2B peut fidéliser votre audience.
💡 Ne misez pas uniquement sur LinkedIn. Combinez-le avec Slack ou Discord pour créer des espaces d’échanges plus privés et interactifs. Ces plateformes permettent de structurer les discussions par thématiques (prospection, outils, retours d’expérience).
Le groupe Slack de Growmance permet par exemple de :
- Rejoindre une communauté, conçue pour les experts marketing, avec des données protégées et sans frais cachés.
- découvrir des offres d'emploi exclusives et des opportunités uniques dans les équipes marketing des principales entreprises B2B.
4.Intégrer la communauté dans un funnel de growth marketing B2B
4.1. Identifiez et activez des ambassadeurs
Certains membres sont plus engagés que d’autres. Identifiez-les et proposez-leur un rôle d’ambassadeur.
- Offrez-leur des avantages comme des accès VIP ou des contenus exclusifs.
- Donnez-leur des outils (kits de communication, templates) pour promouvoir la communauté auprès de leur réseau.
💡 L'exemple inspirant
Orange offre à ses clients la possibilité de devenir ambassadeurs de la marque en participant à différentes campagnes. En s'inscrivant, les clients peuvent rejoindre des programmes exclusifs, tels que les maisons protégées, le test du HONOR Magic6 Pro ou encore celui de la Livebox 7.
4.2.Adapter vos services grâce aux retours des membres
Votre communauté est une mine d’or pour collecter des retours. Utilisez ces insights pour :
- Affiner vos stratégies de cold emailing.
- Développer des produits ou services alignés sur les besoins réels des décideurs B2B.
💡 Envoyez-leur des sondages simples pour savoir ce qu’ils aiment ou ce qu’ils voudraient voir de plus. Vous pourriez être surpris par leurs idées ! Et quand vous recevez des retours, montrez que vous les prenez en compte en ajustant vos services ou en créant de nouveaux contenus adaptés à leurs attentes.
Cette démarche renforce la perception de votre communauté comme un espace utile et pertinent.
Le mot de la fin
Le community building est bien plus qu’un simple outil marketing : c’est une méthode puissante pour engager vos prospects, fidéliser vos clients et alimenter votre stratégie de growth marketing. Grâce à cette stratégie, vous maximisez votre impact : vos membres deviennent des ambassadeurs actifs, et leurs retours vous permettent d’adapter vos services aux besoins réels du marché.
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